Das Demand Consensus Meeting gilt als einer der wichtigsten Schritte im Sales and Operations Planning (S&OP). Sein Ergebnis, der Demand Plan, ist die Grundlage für alle weiteren S&OP-Prozesse. Umso entscheidender ist es, bei diesen Meetings die richtigen Themen zu besprechen.
Doch wie trennt man Wichtiges von Unwichtigem? Welche Punkte verdienen Aufmerksamkeit – und welche können durch mathematische Modelle ausreichend abgebildet werden? Die Antwort lautet: Fokus auf Ausnahmen.
In der Praxis nutzen Demand Planning Teams dafür Datenanalysen und Ausnahmeberichte, die etwa hohe Forecast Errors, ungewöhnliche Absatzmuster oder Volumenverschiebungen aufzeigen. Ergänzt wird dies durch qualitative Einschätzungen wie Relevanz, strategische Bedeutung oder die Aufmerksamkeit der Unternehmensführung.
Zehn bewährte Filter und Ansätze helfen dabei, Meetings klar zu strukturieren:
- Relevanzfilter: Nur Produkte mit nennenswertem Umsatz oder hoher Abweichung diskutieren.
- Neuprodukte im Fokus: Von der Genehmigung über den Launch bis zur Nachverfolgung.
- Trend- und Saisonalitätsprüfung: Auffällige Veränderungen erkennen und besprechen.
- Budgetlücken-Test: Abweichungen >10 % vom Plan erfordern Diskussion.
- Volumenschwergewichte analysieren: Große Kunden oder Produktfamilien im Blick behalten.
- Wiederholte Auffälligkeiten prüfen: Themen aus dem Vormonat nachverfolgen.
- Datenqualität hinterfragen: Nullverkäufe, Ungleichgewichte oder unklare Produktfamilien.
- Buzz-Effekte berücksichtigen: Externe Trends oder virale Phänomene im Forecast abbilden.
- Strategische Bedeutung würdigen: Produkte können wichtiger sein, als ihr Volumen vermuten lässt.
- Fehlerkandidaten diskutieren: Items mit den größten Forecast-Abweichungen gehören immer auf die Agenda.
Mit dieser Kombination aus Datenbasis und Erfahrung lassen sich Konsensus-Meetings zielgerichtet gestalten, für mehr Transparenz, bessere Entscheidungen und eine widerstandsfähigere Supply Chain.
Weiterbildungstipp:
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